PARK活用事例

活用のポイント

1. 徹底的に原価を可視化して顧客と価格交渉、粗利率の改善と黒字化を達成！

   

   独自技術を武器に精密機器の製造業として、半世紀以上にわたり経営を続けてきたこちらの会社。経営は安定していたものの、ここ数年は売り上げが横ばいで、とうとう営業赤字に陥ってしまいました。
   まずは経営状況を把握するため、きづなPARKの「決算書3か年分析」を実施します。損益計算書を見ると、原価上昇のあおりを受けて売上総利益（粗利）は減少。一方で販売費及び一般管理費は増加しており、結果として営業赤字幅の拡大に至ったことがわかりました。
   さらに精査を続けると、ここ数年、販売価格に変化がないことがわかりました。社長からは「顧客離れが怖くて価格転嫁に踏み出せない」との返答が…。これでは利益幅はさらに圧縮され、経営危機に陥るリスクがあります。
   そこで、原価データをリスト化し、それを交渉材料に、価格転嫁の交渉を進めました。すると多くの取引先が価格交渉に応じ、翌年には粗利率が大幅に改善、営業赤字からの脱却に成功しました！

2. 見積作業の効率化で工数削減！新規顧客獲得に向けて鋭意営業強化中！

   

   営業黒字は達成したものの、まだ安心してはいられません。「決算書3か年分析」の判定では「レベル3」、「黒字だが銀行依存」と評価されています。売上を拡大していく必要がありますが、既存顧客への依存度が高く、新規の案件がほとんどないことがわかりました。
   その理由を問うと、営業担当者である社長を含めた2人は目の前の見積を作るだけで手一杯で、後追いする時間も取れていないとのこと。これでは新規顧客開拓などできないでしょう。
   見積作成に時間がかかっている理由は、原価の算出基準が定まっておらず、顧客ごとに逐次検討しているためでした。そこで、製造単価の算出ルールを策定し、原価を算出するシステムを構築し、営業担当者以外の社員も作成ができるようにしました。その結果、これまで1日の大半を費やしていた見積作業が簡略化され、営業担当者2名とも週1日は営業活動の時間を確保できるようになりました。現在は新規顧客開拓に注力しています。

3. 環境施策や顧客対応を推進してESG経営を加速、顧客との関係強化で新規受注が加速！

   

   順調に経営改善を進める中、社長にはひとつの懸念がありました。顧客回りや展示会への参加をする中で、近年は海外のより安価な製品を求める企業が増えているという声をよく聞きます。同社の技術には自信がありますが、このままでは価格競争に巻き込まれてしまいそうです。
   「どうしたら価格だけでなく、技術で選んでもらえるのか」。社長は、選ばれる企業になるために何をすべきかを考えます。そのときに思いついたのがESG経営です。自社が力を入れているリサイクルや環境配慮型の製品開発はPRになるのではないかと考え、積極的に技術勉強会を開催しました。すると、取引先からは社員の学ぶ機会になると好評で、さらに設計の段階から相談に乗ってほしいとの声ももらえるように。取引先との関係強化や社内の士気向上のきっかけにもなりました。
   自社のESGへの取り組みを可視化する目的で、きづなPARKの「中小企業版ESG判定」を実施したところ、なんと82点のA判定！　その後、更なる成長を目指して、ESG経営を軸とする中期経営計画を策定しました。ESG経営をきっかけに新たな挑戦を続けています。